Broadcom знижує рівень партнерства VMware, зосереджуючи увагу на провідних реселлерах
Автор: Шарон Хардинг • 2 червня 2025 року
Зміни в програмі партнерства VMware: Що нового?
У рамках стратегічного рішення зосередитися на великих клієнтах і поглибити технічну взаємодію, компанія Broadcom скасувала рівень «Зареєстрований» у своїй програмі реселлерів VMware. Про це повідомив у блогі керівник Broadcom Браян Моатс. Нова структура зменшує кількість рівнів партнерства з чотирьох до трьох: Pinnacle, Premier та Select.
Основні деталі реорганізації
- Офіційне скасування зареєстрованого рівня; 60 днів повідомлення для партнерів у Північній та Південній Америці, Азії та Японії.
- Нові мінімальні вимоги для Pinnacle і Premier: наявність спеціалізованих відділів продажів та технічного забезпечення, спільні бізнес-плани та річні обсяги доходу (наприклад,
$25M+для Pinnacle,$10M+для Premier). - Партнери Select повинні мати не менше 10 сертифікованих фахівців VMware та дотримуватися мінімального річного обсягу продажів.
- Партнери Pinnacle повинні досягти або підтвердити статус Expert Advantage Professional Services Partner або вести спеціалізовану практику для малого та середнього бізнесу, використовуючи VMware “Cross-Cloud Services”.
“Основна частина впливу на клієнтів і бізнес-імпульс походить від партнерів, які працюють у трьох верхніх рівнях,”
— Браян Моатс, старший віце-президент, Broadcom
Причини змін
Broadcom вказує на свою «стратегічну орієнтацію» та «глобальний огляд партнерів» як причини для скорочення. Лаура Фалко, керівник глобальних партнерських програм, зазначає, що більшість скасованих партнерів були неактивними або не мали можливостей для підтримки клієнтів в епоху гібридних хмар, що базується на технологіях, таких як VMware Tanzu та vSphere 8 з розширеннями для спостереження за AI.
Технічні та комерційні наслідки
Зосереджуючись на більш компактній екосистемі, Broadcom має на меті:
- Прискорити інтеграцію AI/ML-сервісів через можливості мережевого вивантаження Project Monterey від VMware.
- Підвищити продажі пакетних пропозицій — VMware vSphere+, vSAN, NSX та Aria suite — через партнерів з розвинутими професійними сервісами.
- Оптимізувати SLA підтримки, зменшуючи кількість передач партнерів та консолідувати угоди про рівень обслуговування під сертифікованими реселлерами високого рівня.
Додатковий аналіз
Вплив на стратегію хмарних технологій VMware
Зважаючи на акцент на VMware Cloud Foundation та VMware Cross-Cloud services, Broadcom сподівається, що більш обмежена та висококваліфікована база партнерів сприятиме впровадженню підписних, API-орієнтованих інфраструктур. Дані IDC свідчать, що партнери, які отримують >30% доходу від міграцій у хмари, перевершують конкурентів на 15% за утриманням клієнтів. Виводячи з обігу менших реселлерів, Broadcom сподівається прискорити оновлення підприємств до vSphere+ та NSX Advanced Load Balancer.
Альтернативні канали та реакція конкурентів
Деякі партнери, які втратили статус, такі як канадська компанія Members IT Group, переходять до HPE VM Essentials або вивчають пропозиції від Microsoft Azure VMware Solution та AWS Outposts. Аналітики Gartner попереджають, що зменшення кількості партнерів може призвести до переходу каналів до Nutanix, Microsoft та відкритих віртуалізаційних стеків, таких як KVM і Proxmox, особливо серед клієнтів малого та середнього бізнесу, які стикаються з підвищенням цін на 50% і більше.
Думки експертів
“Обмеження бази партнерів може обернутися проти компанії, змусивши кінцевих споживачів переходити до публічних хмар або альтернативних гіпервізорів,”
— Майкл Уоррілоу, віце-президент-аналітик, Gartner
“Ми спостерігали затримки в обробці запитів на 24 дні після придбання — неефективності, які ці скорочення не вирішать для малих і середніх бізнесів,”
— Дін Колпіттс, технічний директор, Members IT Group
Ширші ризики та можливості в індустрії
Консолідація каналів Broadcom відбувається на фоні загальної консолідації в індустрії хмарної інфраструктури. Хоча більш компактна програма партнерства може забезпечити сильнішу технічну взаємодію, компанія ризикує відштовхнути давніх реселерів і прискорити пошук альтернатив у багатохмарних, гіперконвергентних або відкритих рішеннях. Водночас це відкриває можливість залучення нових, швидко зростаючих партнерів, здатних сприяти масовим міграціям до підписного та SaaS-портфоліо VMware.
Категорії: Хмарні технології, Технічні новини